נטוורקינג בלי מבוכה: איך בונים קשרים עסקיים שבאמת מביאים הזדמנויות

רבים שומעים את המילה נטוורקינג ומדמיינים אולם מלא באנשים בחליפות שמחלקים כרטיסי ביקור, מחייכים בנימוס ומחפשים את הדרך לסגור עסקה. לא פלא שאנשים רבים, במיוחד מופנמים, נרתעים מזה. אבל נטוורקינג אמיתי שונה לגמרי. הוא בניית קשרים מקצועיים לאורך זמן, על בסיס עניין משותף, ערך הדדי ואמון. בישראל, שבה הקשרים האישיים משחקים תפקיד מרכזי בעולם העסקים, היכולת לבנות רשת קשרים היא אחד הנכסים החשובים ביותר של כל עצמאי, יזם או איש מקצוע.

לשנות את נקודת המבט: לתת לפני שמבקשים

הטעות הנפוצה ביותר בנטוורקינג היא לגשת אליו עם השאלה מה אני יכול להרוויח. אנשים מרגישים מיד כשמישהו מתעניין בהם רק כדי למכור להם משהו, והם מתרחקים. הגישה שעובדת הפוכה: לשאול מה אני יכול לתת. המלצה על ספק טוב, חיבור בין שני אנשים שיכולים לעזור זה לזה, שיתוף מאמר רלוונטי או משוב כן על רעיון.

כשנותנים ערך בלי לצפות לתמורה מיידית, נבנה מוניטין של אדם שכדאי להכיר. עם הזמן, הקשרים האלה מחזירים את עצמם בדרכים שקשה לצפות: המלצה ללקוח, הזמנה לפרויקט, הצעת עבודה או מידע שמגיע בדיוק בזמן הנכון.

איפה פוגשים אנשים

יש הרבה יותר הזדמנויות לנטוורקינג ממה שנראה במבט ראשון. כנסים מקצועיים ואירועי תעשייה הם המקום הברור, אבל לא היחיד. מפגשים של קהילות מקצועיות, הרצאות ערב, סדנאות, קורסים, חללי עבודה משותפים, ארגונים מקצועיים ואפילו פעילות התנדבותית מפגישים אנשים עם תחומי עניין דומים.

בישראל פועלות קהילות רבות סביב תחומים מקצועיים, מיזמות ויזמים ועד מעצבים, מפתחים ואנשי שיווק. רבות מהן מקיימות מפגשים קבועים ואירועים פתוחים. כדאי לבחור שתיים או שלוש קהילות רלוונטיות ולהשתתף בהן באופן קבוע, במקום לרוץ לכל אירוע. ההיכרות המתמשכת עם אותם אנשים יוצרת קשרים עמוקים יותר.

איך פותחים שיחה

החלק המלחיץ עבור רבים הוא הרגע הראשון: לגשת לאדם זר ולהתחיל לדבר. כמה טיפים שעוזרים:

• להגיע מוקדם לאירועים, כשיש פחות אנשים וקל יותר להתחיל שיחה.
• לגשת לאנשים שעומדים לבד, הם בדרך כלל ישמחו לשיחה.
• לפתוח בשאלה פשוטה על האירוע, על ההרצאה או על מה שהביא אותם.
• להקשיב יותר מאשר לדבר, ולשאול שאלות המשך.
• להכין מראש משפט קצר שמסביר מה אתם עושים, בלי ז׳רגון.
• לדעת לסיים שיחה בנימוס כדי להכיר אנשים נוספים.

אנשים זוכרים מי שהתעניין בהם באמת. שאלות כמו על מה אתה עובד עכשיו או מה הכי מאתגר בתחום שלך פותחות שיחה טובה בהרבה מהצגה עצמית ארוכה.

נטוורקינג למופנמים

לא כולם נהנים מאירועים המוניים, וזה בסדר גמור. מופנמים יכולים להיות מצוינים בנטוורקינג, כי הם נוטים להקשיב טוב ולבנות קשרים עמוקים. המפתח הוא להתאים את השיטה. במקום לנסות להכיר עשרים אנשים באירוע, אפשר להציב מטרה של שתי שיחות משמעותיות. במקום אירועים גדולים, אפשר להעדיף מפגשים קטנים, סדנאות או פגישות קפה אחד על אחד.

גם הנטוורקינג המקוון מתאים במיוחד למופנמים. כתיבת תגובות מעמיקות לפוסטים מקצועיים, שיתוף ידע, השתתפות בקבוצות דיון ופנייה אישית ומכבדת לאנשים מעניינים, כל אלה מאפשרים לבנות קשרים בקצב נוח.

הרשתות המקצועיות ככלי

הרשתות החברתיות המקצועיות הפכו לחלק מרכזי מהנטוורקינג. פרופיל מעודכן, עם תמונה מקצועית, תיאור ברור של מה שאתם עושים והמלצות, הוא כרטיס ביקור שעובד מסביב לשעון. אבל הנוכחות לא מסתכמת בפרופיל. שיתוף תובנות מהעבודה, תגובות חכמות לפוסטים של אחרים וברכות על הישגים של אנשי קשר, שומרים על קשר חי.

כשפונים למישהו חדש, כדאי לצרף הודעה אישית שמסבירה למה אתם פונים ומה המשותף. בקשת חיבור ריקה, או גרוע מזה, הודעת מכירה מיד אחרי החיבור, היא דרך בטוחה ליצור רושם רע.

המעקב: איפה רוב הקשרים הולכים לאיבוד

השיחה באירוע היא רק ההתחלה. רוב הקשרים שנוצרים בנטוורקינג נעלמים כי אף אחד לא עושה את הצעד הבא. כדאי לשלוח הודעה קצרה תוך יום או יומיים, להזכיר על מה דיברתם ולהציע משהו קונקרטי: מאמר שהבטחתם לשלוח, היכרות עם מישהו, או פגישת קפה.

לאורך זמן, חשוב לשמור על הקשר גם כשאין צורך מיידי. הודעה קצרה לברך על תפקיד חדש, שיתוף של כתבה רלוונטית או שאלה פשוטה על איך מתקדם הפרויקט, שומרים על הקשר חם. כדאי לנהל רשימה פשוטה של אנשי הקשר החשובים, עם הערות על מה שדיברתם ומתי, כדי לא לשכוח.

לבקש עזרה בצורה נכונה

נטוורקינג הוא גם היכולת לבקש. כשצריך עזרה, המלצה או היכרות, כדאי לבקש בצורה ספציפית וקלה לביצוע. במקום תעזור לי למצוא לקוחות, עדיף לשאול אם הם מכירים מישהו שמנהל שיווק בחברה בתחום מסוים ושיסכים לשיחה קצרה. בקשה ממוקדת קל יותר להיענות לה.

וחשוב לסגור את המעגל: לעדכן את מי שעזר לכם איך זה הסתיים, ולהודות. אנשים אוהבים לדעת שהעזרה שלהם הועילה, וזה מחזק את הקשר לפעם הבאה.

נטוורקינג בתוך הארגון

נטוורקינג לא חייב להתרחש רק מחוץ לעבודה. גם בתוך הארגון, קשרים עם עמיתים ממחלקות אחרות, עם מנהלים בכירים ועם עובדים חדשים יכולים לפתוח הזדמנויות לפרויקטים, לקידום ולמידה. ארוחת צהריים עם מישהו ממחלקה אחרת, השתתפות בצוותים בין מחלקתיים או התנדבות להוביל יוזמה פנימית, כל אלה מרחיבים את רשת הקשרים ומחזקים את המעמד המקצועי.

לסיכום, נטוורקינג טוב הוא לא טכניקת מכירה אלא דרך לבנות קשרים אמיתיים לאורך זמן. גישה של נתינה, השתתפות קבועה בקהילות רלוונטיות, סקרנות כנה כלפי אנשים, שימוש חכם ברשתות המקצועיות ומעקב עקבי אחרי השיחות, יבנו רשת קשרים שתלווה אתכם לאורך כל הקריירה ותפתח דלתות שלא ידעתם שקיימות.